marius mocian

Statul în casă nu mă face să mă urc pe pereți, nici pe departe. Mă bucur cât de mult pot de experiența locuitului din nou cu toată familia și am încercat să creez o rutină asemănătoare cu cea dinainte de... apariția virusului în viețile noastre – muncă, sport, socializare cât de cât, relaxare prin lectură și seriale. Ce mă sperie pe mine sunt gândurile fugitive care-mi străbat căpșorul în încercarea de-a îmi spune că lumea la care mă voi întoarce nu va mai fi la fel, că restaurantul meu preferat e posibil să dispară în perioada aceasta, că festivalul pe care-l aștept de anul trecut poate să nu mai aibă loc. You can’t judge me, I go to events and restaurants for a living. Așa că, din dorința de a veni în sprijinul proprietarilor de localuri, am povestit cu un expert despre ce pot face restaurantele pentru a rezista pe piață cât noi #stămacasă, cum se pot reinventa și de ce anume ar trebui să țină cont, pornind chiar de la câteva chestiuni de bază. Marius Mocian a facut parte din echipa fondatoare a hipMenu unde a fost responsabil de vânzări și dezvoltare iar acum este consultant în cadrul Eatble Brands, ce contribuie la dezvoltarea sănătoasă a industriei ospitalității. În prezent, aceștia derulează o campanie prin care oferă gratuit diagnoze interne afacerilor mici și medii din aria menționată de activitate prin crearea unor scenarii de business care vă pot ajuta la optimizarea, restructurarea sau chiar pivotarea afacerii. Cel mai important lucru acum ține de costuri. Tot ce nu e esențial și critic trebuie eliminat, iar restul negociat în limita posibilităților. E greu de estimat cât va mai dura perioada asta și care va fi impactul pe termen lung. Planul trebuie făcut închipuindu-ți că situația va fi la fel de rea în următorii doi ani și mai bine să fii surprins dacă totul revine la normal după un an. Rămâi cât de cât pesimist, pentru a nu fi dezamăgit sau a avea surprize. Sunt cheltuieli care ar putea fi reduse sau renegociate, cum ar fi: abonamente la diverse servicii online, servicii de utilități sau servicii auxiliare. Trebuie să știi exact ce ai nevoie și ce nu, să renunți la lucrurile la care erai abonat din inerție. Referitor la zona de consumabile, este recomandată o verificare de prețuri, dar mai ales negocieri pentru prețuri și pentru termene de plată mai lungi. Un furnizor care are deja marfa de stoc, plătită, ar putea fi interesat de o astfel de discuție. Mai apoi, ratele la bănci / datorii la furnizori – vedeți dacă pot fi amânate, ținând cont și de nevoile celeilalte părți implicate, bineînțeles. Sunt restaurante care au reușit să primească păsuire din partea proprietarului în ceea ce privește plata chiriei. Dacă la începutul crizei erau cazuri fericite, acum tot mai mulți proprietari sunt dispuși să reducă chiria parțial sau chiar total, așa că trebuie încercat. Investițiile ar trebui, de asemenea, puse pe hold – renovări, inaugurări de locații noi, achiziții de echipamente diverse. Fiți foarte atenți la accesarea de credite în această perioadă și scenariile aferente. Luați în considerare inclusiv scenariul în care se termină creditul, dar nu și criza. Pentru că vă puteți afunda și mai tare. Fiecare trebuie să-și facă niște calcule clare acum, mai ales că se apropie încheierile de an, și să țină de cash-ul care îl poate ajuta să supraviețuiască. În ceea ce privește personalul și salariile, se poate analiza și posibilitate de a reduce programul zilnic și numărul de zile în care e deschis restaurantul în funcție de numărul de comenzi. Prin urmare, se păstrează salariul, dar se va reduce norma de muncă. Evident, la sfârșit de lună angajatul va avea mai puțini bani, dar parcă este o metodă mai elegantă comparativ cu alte practici. Cert este că trebuie discutat cu fiecare angajat în parte pentru a vedea de ce au nevoie pentru a trece peste criza actuală. Un restaurant mic e posibil să fie nevoit să se despartă de unii oameni, așa că, trebuie făcută din start o împărțire a situației acestora pe categorii: critică, medie și relativ ok. Într-un local cu servire pe sală, ospătarii ar putea deveni livratori, scăzând astfel costurile aferente livrării asigurată de către platformele de delivery. Trebuie să se țină cont de faptul că nici oamenii nu mai cheltuie banii cum o făceau înainte, chiar dacă îi au. Ca business, trebuie să oferi alternative, păstrând calitatea specifică. Practic, vorbim despre ce poți face pentru a atrage bani de la baza ta de clienți, dar și de la alții din piață. Acest lucru este simplu de aflat prin conversații deschise cu clienții fideli pentru a vedea cum îi poți ajuta, de ce au nevoie exact. Poate le trebuie mâncare la oală, poate au trecut la work from home cu copiii lângă ei și chiar nu mai au vreme de nimic. Dacă reușești să reduci costul celuilalt fără ca tu să pierzi bani, e în regulă. E o perioadă critică pentru toată lumea și nu ar trebui să te gândești la această variantă ca una deplasată sau nepotrivită cu imaginea brandului. Te poți abate de la meniu și practicile normale câtă vreme păstrezi calitatea prin rețete simplificate. Contează să mai fii acolo când vom reveni la normalitate. E un moment în care trebuie să îți regândești modelul de business. Targetul actual e să reziști, să ai un cash-flow care să te susțină, nu să te uiți după o brumă de profitabilitate. Trebuie să urmărești costurile de aproape, să ai o analiză clară a bugetului, veniturilor și cheltuielilor, un cash-flow - să știi exact de câți bani ai nevoie, să știi care îți e pragul de rentabilitate - câte porții trebuie să vinzi ca să acoperi săptămâna aceasta, să te uiți la pierderi – dacă până acum nu erai atât de atent la ce aruncai, acum ar trebui să devii, poate mai faci ceva din resturile rămase. Și cei de la Food Waste Combat au câteva recomandări în acest sens. În ultimă fază, e nevoie de un sanity check, adică să vezi dacă așteptările tale sunt reale. Nu te poți aștepta la 1000 de porți livrate pe zi dacă tu înainte nu făceai asta deloc. De asemenea, nu mai e trafic, deci se pot face livrări pe o arie mai mare la același cost, implicit se poate ajunge la un public nou. Mai contează și de unde te aprovizionezi. Dacă o faci de la producători locali, poți vinde direct coșuri de fructe sau legume. O parte din clienții restaurantului au, cu siguranță, nevoie de produse proaspete. Dacă tu poți să le dai unele mai bune decât cele pe care le găsesc în supermarket-uri, de ce nu? Cu un mic adaos, te poți ajuta atât pe tine, cât și pe producătorul local de unde le iei. Să aruncăm și o privire la capitolul marketing. Desigur că, o variantă e simpla prezența pe platformele de delivery, dar mai sunt și acele gesturi extra care pot fi făcute pentru comunitate. Kit-urile ”ready to cook”, de exemplu, cu ingredientele ambalate, gata de a fi preparate, sunt o chestie testată de multe companii. Aici pot fi gândite rețete pentru familie, mai ales cele care au și copiii și care sunt în permanență în căutare de experiențe noi. Mai apoi, dacă există stocuri de băuturi alcoolice, s-ar putea practica un adaos mai mic pentru acestea. Obiectivul în aceste momente nu e să faci profit, ci să reziști, să rămâi pe linia de plutire. Acum e un moment foarte bun să te pui la punct pe partea de administrare financiară a afacerii, dacă nu ai făcut-o până acum sau ai făcut-o într-un mod superficial. E nevoie doar de simple dashboard-uri pentru a avea o imagine complexă asupra activității tale. Noi lucrăm în prezent cu restaurante și îi ajutăm să își urmărească costurile și să se reinventeze. Avem expertiza și suntem bucuroși că putem oferi aceste servicii gratuite acum, pentru că e important să ajutăm cât mai mulți din industrie să supraviețuiască. Piața locală de HoReCa a fost în creștere în ultimii ani, au apărut multe locuri noi și chiar dacă au dispărut unii, s-a păstrat un trend ascendent. Ce șanse au acum cei mici, abia deschiși, fără un back-up pentru viitorul apropiat? În opinia lui Marius nu doar ei sunt categorii vulnerabile. Sunt mulți oameni care își doresc să intre în zona HoReCa pentru că e mișto și e cool, fără a realiza ce înseamnă de fapt business-ul respectiv. Pe de altă parte, mulți consideră că banii de investiție sunt suficienți pentru a le da un avânt. Și mai sunt cei care înțeleg și au experiență, și au și un avantaj mai mare. Tuturor, eu le recomand ca pe lângă investiția inițială, să aibă disponibilă o sumă de bani care să le permită să țină restaurantul cu schema integrală de personal, chirie și tot, minim 6 luni. Ideal un an. În condițiile în care nu vând nimic. Să fie ei liniștiți știind că îi vor avea acolo. Evident că vor vinde, dar e nevoie să ia în calcul și worst case scenario. Va fi un reset mare. Se vor schimba multe lucruri. Totul se va reinventa. Nu vor fi unii, vor fi alții. Și acum e cerere mai mare de anumite produse. Producătorii locali n-au mai avut așa vânzări de când se știu. Obiceiurile care se formează acum ar putea schimba lucrurile pe termen lung. Deja multă lume își regândește valorile, principiile, așteptările de la viață. Lumea va fi și mai vocală legat de multe aspecte. Altfel, s-ar putea să faci toate aceste lucruri și tot să nu reușești. Dacă ai o chirie foarte mare sau nu ai o bază de clienți formată, cel mai înțelept ar fi să închizi și să-ți asumi pierderea. Deja am văzut business-uri noi, scoase la vânzare, dar ce poți vinde în aceste condiții? Contractul de chirie? Pentru că brandul nu are valoare. Dar dacă credeți că aveți până și cea mai mică șansă, keep an open mind, adunați idei și din comunitate și analizați fiecare opțiune pentru a vedea cum vă poate ajuta. Eatble Brands a lansat campania "Împreună pentru ospitalitate" prin care vor ajuta 100 de antreprenori din industria ospitalității să își restructureze afacerile. Echipa de consultanți și colaboratori vor trece afacerile printr-un proces de analiză internă a structurii de costuri de unde vor extrage indici relevanți pentru a determina direcțiile de restructurare sau pivotare a afacerii. În pasul următor se va intra într-o simulare de afaceri dacă vorbim de reinventare sau crearea unor scenarii de cashflow astfel încât să fie pregatiți pentru perioada de după starea de urgență. Contactați-l pe Marius (marius.mocian@eatble.com) dacă aveți nevoie de ajutor.

Interviu cu Marius Mocian despre ce pot face restaurantele acum pentru a rezista pe piață